„Mittelfristig Weltspitze“

Sowohl in Russland als auch in Kasachstan steht das staatlich kontrollierte Gesundheitswesen unter finanziellem Druck. Dennoch können deutsche Anbieter dort gute Geschäfte machen, wie die B. Braun Melsungen AG zeigt. Wir sprachen mit dem Osteuropa-Regionaldirektor Hospital Care, Jörg Griesel, und Kevin Koch, Managing Director in Kasachstan.

B. Braun-Zentrale in Melsungen: Russland ist für das Unternehmen „einer der wichtigsten Märkte“, sagt Jörg Griesel. Foto: B. Braun

Investitionsknappheit im öffentlichen Gesundheitswesen, vermeintlich geringe Margen, Importsubstitution – man könnte den Eindruck bekommen, Russland sei für Medizintechnikunternehmen nicht sonderlich attraktiv. Herr Griesel, wie sehen Sie das?

Griesel: Natürlich steht Russland aktuell budgetmäßig unter Druck. Aber es ist für uns ein hochprofitabler Markt. Man kann nach wie vor in vielen Bereichen im Schnitt gute Preise erzielen – stellenweise deutlich bessere als beispielsweise in Deutschland oder anderen Ländern Westeuropas. Es gibt meiner Meinung nach kein Land in der Welt, das im Gesundheitswesen nicht unter Preisdruck leidet. Wir haben über viele Jahre konsequente Arbeit am Markt gemacht. Wir haben unsere typischen Wettbewerber und sind schon etwas stolz, dass die in Russland hinter uns liegen. Wir sind ganz klar Marktführer in den Segmenten, die wir besetzen. Der Markt ist nicht einfach, aber es kann in Russland funktionieren.

In den Medien hieß es kürzlich, Sie wollten Ihr Werk in Twer mit 46 Millionen Euro ausbauen. Gehen Sie mit dem Lokalisierungstrend? 

Griesel: Ja, B. Braun will und wird investieren. Aber in der derzeitigen Phase ist das nicht so konkret, wie es in den Medien dargestellt wird. Es gibt Gespräche in der Region Twer. Aber es gibt auch andere Regionen, die attraktiv sind. Es ist noch nichts entschieden.

Inwieweit können Sie Ihre Produktion in Russland lokalisieren?

Griesel: Wir werden natürlich nie in der Lage sein, alles, was wir weltweit produzieren, in Russland zu fertigen. Wir verkaufen dort zwischen 20.000 und 30.000 einzelne Artikelnummern, die wir weltweit in 20 bis 25 Produktionsstätten herstellen. Wir müssen uns auf die wichtigsten Produkte konzentrieren. Zum Beispiel verkaufen wir unsere Spritzen in Russland gut – diese sind seit zwei Jahren von der Resolution betroffen (die den Import bestimmter Produkte zugunsten lokaler Herstellung beschränkt, Anm. d. R.). Wir haben trotzdem keinen Einbruch des Geschäftes festgestellt. Es gibt zwar russische Hersteller. Diese sind aber weder in der Lage, allein den Marktbedarf zu bedienen, noch fähig, kontinuierlich eine adäquate Qualität herzustellen. Die Vorgaben der Resolution 102 sind legitim, aber es werden Jahre vergehen, bis diese – konsequent ohne Kompromittierung von Qualität im Gesundheitswesen – umgesetzt werden. Der Aufbau von lokaler Produktion bei Produkten, wie wir sie herstellen, wird auch schrittweise erfolgen, das heißt die Fertigungstiefe wird sukzessive ausgebaut werden. Was mir am meisten Respekt abnötigt, ist der notwendige Know-how-Transfer. Eine Maschine aus Melsungen nach Russland zu bringen, ist einfach. Aber wir brauchen Menschen vor Ort, die wir ausbilden müssen. Da spielen auch psychosoziale Komponenten eine Rolle: Russen sind anders gestrickt als Deutsche, etwa hinsichtlich Ordnung und Disziplin. Hierauf werden wir einen besonderen Fokus haben müssen.

Sie sprachen das Thema Qualität an. Vielen Unternehmen, die lokalisieren wollen, bereitet die Qualität lokaler Zulieferer Sorgen. Geht Ihnen das auch so?

Griesel: Es gibt die Regel, wonach Sie – gemessen an lokalen Fertigungsschritten – 50 Prozent plus eins aus lokaler Wertschöpfung erzielen müssen. Wir werden in einem ersten Schritt bestimmte Fertigungsschritte machen, um daraus zu lernen. Wir werden das sehr vorsichtig tun. Ich habe meine Zweifel, ob wir Rohmaterialien, die wir für unsere Produktion benötigen, kurzfristig von russischen Herstellern kaufen können. Aber Sie dürfen nicht vergessen: Russland ist traditionell ein Land, dass historisch durch viele hervorragende Wissenschaftler geprägt wurde, die internationales Renommee erreicht haben. Auch heute gibt es an russischen Universitäten beziehungseise in der russischen Wissenschaft eine breite Schicht an Personen, die sehr gute Ideen generieren und für exzellentes Entwicklungs-Know-how stehen. Russland wird auch hier mittelfristig Weltspitze sein.

Im Mai ist der Gemeinsame Markt für Medizintechnik der Eurasischen Wirtschaftsunion in Kraft getreten. Welche Rolle spielt die EAWU hinsichtlich des Binnenmarkts und gemeinsamer Standards und Regularien aus Ihrer Sicht?

Griesel: Wir glauben, dass die Eurasische Union ein Binnenmarkt sein wird, den man aus russischer Produktion bedienen kann. Die EAWU hat nichts mit einer Entscheidung pro oder contra Investment zu tun – sie wird nicht der vorherrschende Grund sein, weswegen wir in Russland investieren wollen. Dazu sind diese Länder viel zu klein. Für uns als Hersteller wäre es schön, wenn sich die EAWU-Länder auf etwas einigen könnten. Ein Beispiel: Im Hinblick auf eine regulatorische Harmonisierung innerhalb der Union ist man sich einig, dass dies das finale Ziel sein muss. Wie man dorthin kommt, welche Systeme, Datenbanken, Prozesse und so weiter den Weg dorthin konkret aufzeigen werden, ist weitgehend nicht transparent oder unklar definiert. In manchen Bereichen könnte eine Standardisierung gelingen. Aber wir sind eher skeptisch, weil wir sehen, dass die Anforderungen sehr unterschiedlich sind. Das sind nicht nur reine Produktregistrierungsanforderungen: Wenn Sie zum Beispiel in Russland ein Produkt registrieren wollen, geht dies nicht, ohne dass die russische Behörde ein Audit der Produktionsstätte abnimmt. Das ist in Kasachstan beispielsweise nicht der Fall.

Herr Koch, wie sieht es aus der Sicht Kasachstans aus? 

Koch: Ich erhoffe mir, dass dadurch die Zusammenarbeit generell einfacher wird. In Kasachstan hat sich viel verändert, zum Beispiel in puncto Zulassungen und Zusammenarbeit mit Behörden. Man geht mehr und mehr in Richtung eines Aufbaus von digitaler Dokumentation. Es ist nicht mehr notwendig, persönlich zu einer Behörde hinzugehen. Dokumente können hochgeladen werden, sie werden online bearbeitet. Wir arbeiten hier in Kasachstan auch mit unseren Kollegen in Russland recht eng zusammen, weil die russische Sprache auch hier vorherrschend ist.

Sowohl in Russland als auch in Kasachstan steht das staatlich kontrollierte Gesundheitswesen unter finanziellem Druck. Dennoch können deutsche Anbieter dort gute Geschäfte machen, wie die B. Braun Melsungen AG zeigt. Wir sprachen mit dem Osteuropa-Regionaldirektor Hospital Care, Jörg Griesel, und Kevin Koch, Managing Director in Kasachstan.
Das Unternehmen betreibt weltweit 20 bis 25 Werke. Foto: B. Braun

Wo herrscht in Kasachstan der größte Bedarf in Sachen Medizintechnik?

Koch: Es werden extrem viele Waren importiert. Kasachstan ist kein Land mit einer strukturierten und etablierten lokalen Herstellerindustrie, außer zum Beispiel bei Standardinfusionslösungen. Aus klinischer beziehungsweise medizinischer Sicht benötigt das Gesundheitswesen aber ein breites Spektrum an Produkten, die somit im Wesentlichen importiert werden.

Wie hart umkämpft ist der Markt, wer sind Ihre größten Konkurrenten?

Koch: Die Wettbewerber im Markt unterscheiden sich in Kasachstan nicht wirklich von anderen Märkten. Natürlich haben wir in Kasachstan auch Konkurrenz aus Fernost. Wir grenzen uns dadurch ab, dass wir kein Billiganbieter sind, sondern dem Anspruch kasachischer Anwender bezüglich „Qualität“ genügen wollen. Zudem bieten wir Service und Schulungen an – etwa zum Thema Sicherheit ebenso wie zu der Frage, wie man einen Katheter setzt und wie man Nadelstichverletzungen vermeiden oder zur Prozessoptimierung im Krankenhaus beitragen kann. Das medizinische Personal in Kasachstan hat einen anderen Ausbildungsstand als deutsches Personal. Krankenschwestern haben zum Beispiel immer noch Angst davor, einen Katheter nicht richtig zu setzen.

Wie beurteilen Sie das Reformprogramm im Gesundheitswesen, das etwa neue Infrastrukturprojekte im Rahmen von Öffentlich-Privaten Partnerschaften (ÖPP) vorsieht?

Koch: Generell ist eine Modernisierung des Gesundheitssystems mit dem Ziel, ein internationales Level zu erreichen, zu begrüßen. Hier in Kasachstan herrschen manchmal noch alte Schemata aus der Sowjetunion vor. Diese zu reformieren finde ich richtig. Momentan ist aber vieles für die meisten Teilnehmer am Gesundheitswesen – Krankenhausmanagement, Ärzte, Schwestern, Patienten und Industrie – noch unklar. Das Reformprogramm hört sich vielversprechend an, für mich ist aber zum Beispiel nicht transparent, wie die ÖPP-Projekte aussehen sollen. Ein Punkt, den ich bei diesem Reformprogramm viel interessanter und wichtiger finde, ist eine gesetzliche Krankenversicherung. Seit dem ersten Juli zahlen Arbeitgeber einen gewissen Prozentsatz in die staatliche Krankenversicherung ein. Das soll die Finanzierung der Krankenhäuser für die Zukunft garantieren. Denn das Hauptproblem ist nicht, dass es an Geldern für die Ausstattung eines Krankenhauses fehlt, sondern dass nicht genügend Finanzmittel für den operativen Betrieb eines Krankenhauses vorhanden sind.

Daneben entwickelt sich langsam ein privater Sektor. Wie groß ist dieser Markt in Kasachstan?

Koch: Man sieht, dass hier mehr und mehr investiert wird, aber er steckt wirklich noch in den Kinderschuhen. Grob geschätzt haben die privaten Krankenhäuser fünf Prozent Marktanteil. Man sieht aber, dass dies auch als Teil dieser Reform vorangetrieben werden soll und dass man bemüht ist, Spezialisten aus dem Ausland zu holen, die in diesem Bereich investieren. Ich bin fest davon überzeugt, dass der private Sektor in Zukunft wachsen wird.

Reformpläne sind schön und gut. Wie sind Marktlage, Margen und Zahlungsmentalität gegenwärtig?

Koch: Ende 2016 und auch dieses Jahr ist die Situation eher herausfordernd. Das liegt zum einen an dem Preisverfall beim Öl, zum anderen an der hohen Inflation. Deswegen ist das Wachstum der Wirtschaft generell nicht so groß. Außerdem ist sehr viel Geld für die EXPO 2017 ausgegeben worden. Darunter haben andere Projekte gelitten, auch im Gesundheitswesen. Für die Zukunft sind wir dennoch optimistisch. Kasachstan ist der größte Markt Zentralasiens und aufgrund seiner Ressourcen kein armes Land.

Wie schätzen Sie Astana als Markt und wirtschaftliches und demografisches Zentrum des Landes ein? Die Regierung hat noch große Wachstumspläne für die Stadt.

Koch: Wir sind schon seit zehn Jahren in Almaty und haben hier unsere Strukturen aufgebaut. Astana ist natürlich eine wichtige Größe, weil dort fast alle Behörden und die Regierung sitzen, und dort das Hauptkapital vorhanden ist. Aber wir planen nicht, in die Hauptstadt umzuziehen. Von der Einwohnerzahl her wachsen andere Städte wie beispielsweise Schymkent oder auch im kleineren Umfang Aktobe. Solche Städte und Regionen sind für uns auch sehr interessant und stehen nebenbei ebenfalls im Fokus der Gesundheitsreform.

Das Interview führten Dominik Vorhölter und Patrick Bessler.

Jörg Griesel 

ist Vice Pesident Business Development Russia/CIS; Regional Head Eastern Europe bei der B. Braun Melsungen AG.

Kevin Koch

ist Managing Director von B. Braun Medical Kazakhstan.

 

Dieser Beitrag erscheint zunächst in OstContact 11/2017.

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