»Wir wollen uns hier langfristig engagieren«

Zhao Quanliang ist Geschäftsführer der ZCC-CT Europe GmbH in Düsseldorf. © CC/rei
Zhao Quanliang ist Geschäftsführer der ZCC-CT Europe GmbH in Düsseldorf. © CC/rei

Interview mit Zhao Quanliang

 

 

 

 

 

 

 

Die Zhuzhou Cemented Carbide Cutting Tools Co. Ltd. ist der größte Lieferant von Hartmetallwerkzeugen im chinesischen Markt. Seit 2003 hat das mittelständische Unternehmen seine europäische Vertriebszentrale in Düsseldorf. Wir haben unsere Internationalisierungsstrategie umgesetzt und es geschafft, als deutsches Unternehmen wahrgenommen zu werden, so Zhao Quanliang, Geschäftsführer der ZCC Cutting Tools Europe GmbH im Gespräch mit ChinaContact-Redakteurin Petra Reichardt.

Herr Zhao, ZCC-CT hat in diesem Jahr den renommierten NRW Invest Award erhalten. Wie ist es Ihnen gelungen, sich so erfolgreich zu etablieren?

Dafür haben wir viel und hart gearbeitet. 2003 sind wir gemeinsam mit unserer Schwesterfirma ZCC in Deutschland mit vier Mitarbeitern gestartet. Meine Aufgabe bestand damals vorrangig darin, die Vertriebsinfrastruktur zu schaffen. Kataloge mussten erstellt werden, es galt ein Lager aufzubauen und zu entscheiden, welche Produkte in welcher Stückzahl dort zu bevorraten sind. Daneben mussten Informationen bezüglich der technologischen Anforderungen hier in Europa zusammengetragen werden.

Außerdem waren wir ständig auf Fachmessen vertreten, um uns potenziellen Kunden zu präsentieren. Dazu haben wir unser Vertriebsprogramm kontinuierlich aktualisiert und dementsprechend auch unsere Fachkataloge. Angefangen haben wir hier mit rund 3.000 Produkten, derzeit haben wir etwa 18.000 im Programm. Damit beliefern wir die meisten Branchen hier in Europa, insbesondere Automobilindustrie, Maschinenbau, Bahn- und Flugzeugindustrie sowie die Lohnfertigung.

Der Aufbau des Unternehmens erfolgte Schritt für Schritt. Seit 2005 arbeiten wir mit ERP, 2008 sind wir hier an den Standort in der Nähe des Düsseldorfer Flughafens gezogen. Als wir uns hier etabliert hatten, ging es mit der globalen Wirtschafts- und Finanzkrise los. 2009 mussten auch wir Umsatzrückgänge hinnehmen, das waren damals 25 Prozent weniger Umsatz gegenüber dem Vorjahr.

Mit welcher Strategie haben Sie auf diese Situation reagiert?

Wir haben trotz der schwierigen Situation weiter investiert, insbesondere in den Aufbau einer neuen Büroinfrastruktur. Wir haben neues Personal eingestellt und damit begonnen, den technischen Service aufzubauen, dazu ein modernes Logistiksystem und einen neuen Lieferservice. Außerdem haben wir die Qualität unserer Produkte weiter verbessert und auch unser Produktportfolio erweitert. Mit unseren Wendeschneidplatten und den entsprechenden Werkzeugträgern sind wir im Markt wettbewerbsfähig.

Wie funktioniert solch eine Erweiterung? Der F&E-Bereich ist doch bei der Muttergesellschaft in China angesiedelt?

Das ist richtig. Unsere Mutterfirma investiert jährlich sechs bis zehn Prozent ihres gesamten Umsatzvolumens in Forschung & Entwicklung. Wir geben die Kundenanforderungen dorthin weiter. Zu unseren täglichen Aufgaben gehört es genau zu beobachten, wo es eventuell Reklamationen gibt, welche Wünsche der Kunde formuliert und welche Trends es in der Branche gibt. Was die Anforderungen an Qualität und neue Technologien angeht, ist der deutsche Markt ein wichtiger Treiber der Produktentwicklung.

Ist das auch ein Grund dafür, in Düsseldorf ein Technologiezentrum zu errichten?

Ja, so ist es. Unser Technologiezentrum soll auch ein Vorführzentrum beinhalten, wo wir dem Kunden neueste Werkzeuge und deren Möglichkeiten demonstrieren können. Außerdem wollen wir die Voraussetzungen schaffen, um unsere Produkte an die Anforderungen und den Bedarf von Industrie 4.0 anzupassen.

Wie sieht der Zeitrahmen für dieses Projekt aus?

Das Technologiezentrum soll mittelfristig, also innerhalb der nächsten fünf Jahre aufgebaut werden. Dafür wird allerdings ein neuer Standort benötigt, in den Räumlichkeiten hier ist kein Platz dafür.

Was empfinden Sie im Rückblick als besonders schwierig während der Aufbauphase des Unternehmens?

Vor allem zwei Dinge: Zum einen den ungeheuren Finanzdruck. Zum anderen mussten Antworten auf Fragen gefunden werden wie »Wer sind unsere Kunden?« und »Wo finde ich Kunden für diese Produkte?«. Und gleichzeitig galt es Marketinginstrumente zu schaffen, also Fachkataloge und Preislisten. Zudem sind deutsche Kunden sehr anspruchsvoll, sie haben eine andere Mentalität als chinesische. Wenn Sie ihrem deutschen Kunden sagen, das Werkzeug XY habe ich zum Preis Z am Lager, dann muss das Produkt im Lager sein und notfalls auch vorgezeigt werden können, erst dann glaubt er ihnen. Das Marketingverständnis hier ist ein ganz anderes als in China. Dazu kommt, dass ein reifer Markt völlig andere Anforderungen stellt als sich entwickelnde Märkte. Als »Newcomer«, und das waren wir damals, ist es sehr schwer, diesen Anforderungen gerecht zu werden.

»Made in China« stößt häufig noch auf Vorurteile. Wie überzeugen Sie Ihre Kunden von der Qualität Ihrer Erzeugnisse?

Anfangs hatten wir ebenfalls mit diesen Schwierigkeiten zu kämpfen. Weder Händler noch Kunden glaubten an die Qualität unserer Werkzeuge. Wir mussten viel tun, um unser Image zu verbessern. Qualität, Zuverlässigkeit und Service – das sind die drei Bereiche, mit denen wir überzeugt haben. Solch eine Imageverbesserung schaffen Sie aber nicht mit Marketing oder nur mit PR-Arbeit, die Qualität müssen Sie nachweisen. Da die Werkzeuge getestet werden, kann der Kunde sich anhand der Vergleichswerte überzeugen. Die Standzeiten sind dafür ein gutes Kriterium.

Unterscheiden sich deutsche von chinesischen Kunden bezüglich der Anforderungen?

Nein, nicht wirklich. Zwar unterscheidet sich die Kundenstruktur, aber chinesische Kunden stellen mittlerweile ebenfalls sehr hohe Anforderungen, da das Technologieniveau dort ebenfalls immer weiter wächst. Einen Unterschied gibt es vielleicht. In Deutschland müssen Sie alles genau planen, erst dann können sie es durchführen. Das ist ein Unterschied zur chinesischen Mentalität. Chinesen sind schnell und flexibel, wenn etwas nicht klappt, wird es eben noch einmal anders gemacht. Das funktioniert hier nicht. Wenn hier etwas nicht klappt, bekommen Sie meistens keine zweite Chance.

Heißt das, Sie müssen den Kunden überzeugen, dass er Ihre Werkzeuge zumindest testet?

Für den Kunden schnüren wir ein Gesamtpaket, denn der Preis allein ist nicht ausschlaggebend. Neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis spielen die Qualität des Werkzeugs und des Services eine große Rolle und natürlich auch die Lieferzeiten.

Können Sie etwas zu Ihren Investitionen sagen?

Unser registriertes Kapital beträgt 1,2 Millionen Euro. Seit 2010 haben wir jedes Jahr einen sechsstelligen Euro-Betrag investiert – für Personal und Infrastruktur wie ERP- und CRM-Systeme, neue Server, moderne Lagerhaltung. Gewinne reinvestieren wir, das ist unsere Strategie. Denn wir wollen uns hier langfristig platzieren, wir zeigen nicht nur kurzzeitig Interesse. Das ist auch einer der Gründe, warum wir mit dem NRW.Invest Award ausgezeichnet wurden.

Wie beschreiben Sie Ihre Firmenphilosophie?

Wir haben Vertrauen in unsere Mitarbeiter, das ist sehr wichtig. Und wir haben eine sehr offene Firmenkultur. Bei ZCC und auch bei ZCC-CT in China haben wir 90 Prozent Stammbelegschaft. Für unsere Mitarbeiter spielt die Zukunftsperspektive eine wichtige Rolle, nicht nur die Arbeit an sich. Offenheit, das ist unsere Firmenphilosophie. Wir müssen uns hier den Marktanforderungen stellen, den Anforderungen, die unsere Kunden an uns haben. Tun wir das nicht, können wir hier als Unternehmen nicht erfolgreich sein. Es gilt Vorurteile ab- und gegenseitiges Verständnis aufzubauen.

Würden Sie sich als »deutsches Unternehmen« bezeichnen?

Wir haben unsere Internationalisierungsstrategie umgesetzt und es geschafft, dass wir als deutsches Unternehmen wahrgenommen werden. Unsere Wurzeln sind Chinesisch, aber ich denke wir können sagen, wir sind heute eine deutsche Firma. Unser Image ist das eines deutschen Unternehmens und auch unsere Leistung spiegelt das wider.

Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?

Mir macht es Spaß, diese Firma weiter erfolgreich voranzubringen. Wir wollen kontinuierlich und gesund wachsen und in den kommenden Jahren unsere Infrastruktur verbessern. Insgesamt geht es uns darum, unsere Wettbewerbsfähigkeit zu halten und zu verbessern und auch die Zufriedenheit unserer Kunden weiter zu erhöhen. rei

Dieser Beitrag ist erschienen in ChinaContact 09/2015.